Private banking-ul a pășit într-o lume nouă, puternic diferită de cea veche, anterioară declanșării crizei. Clientela exclusivistă a băncilor și-a schimbat opțiunile, devenind mult mai prudentă, mult mai atentă la costuri și la planificarea investițiilor, fără a renunța însă la țintirea randamentelor.

Piaţa româneasca de private banking s-a format relativ recent comparativ cu alte regiuni din Europa, cu istorie şi tradiţie în acest domeniu. Avem o piaţa în formare, cu caracteristici atipice faţa de cea din  Europa Centrala şi de Vest, în ceea ce priveşte tipologia clienţilor şi aşteptarile acestora. Caracterizarea aparţine unui specialist în private banking, Florentina Predescu, directorul diviziei de Private Banking din cadrul BRD – Grope Société Géneralé. „O parte din averi au fost realizate într-un interval de timp scurt şi cu eforturi minime. Ma refer atât la cele formate din câştigurile anuale de 200% de pe piaţa de capital a anilor 2006-2007, cât şi la averile provenite din perioada de boom imobiliar, care au fost obţinute fie din revânzarea imobilelor, fie din vânzarea celor retrocedate. Toate aceste caracteristici ale pieţei au determinat un comportament investiţional specific, clienţii fiind mereu în cautarea unor investiţii pe termen scurt, cu grad de risc minim şi cu maxim de randament”, explica Florentina Predescu.

Inventarul averilor

Bancherul BRD estimeaza că în România exista peste 150.000 de persoane cu averi lichide de peste 100.000 euro, volumul total al disponibilitaţilor baneşti depaşind astfel 15 miliarde de euro.

„Cu siguranţa, nu toate aceste persoane pot fi încadrate în categoria clienţilor de private banking, însa, chiar şi aşa, potenţialul pieţei este unul considerabil”, explica Florentina Predescu.

Însa, dincolo de faptul ca piaţa nu a ajuns înca la maturitate, românii care acceseaza servicii de private banking sunt persoane avizate, cu aşteptari mari, care îşi doresc sa înţeleagă atât riscurile pe care şi le asuma, cât şi ceea ce se întâmpla în piaţa financiara.

„Începând cu 2009, alocam mai mult timp consilierii clienţilor, acordându-le o expertiza cât mai cuprinzatoare, adaptata aşteptarilor lor. Clientul de top cauta, în aceasta perioada, sa-şi planifice optim investiţiile, a devenit mult mai atent la costuri, mult mai conştient de riscuri şi nu mai este atât de interesat doar de câştigul pe care îl poate avea. A devenit mai echilibrat în deciziile pe care le ia”, considera directorul departamentului pentru Dezvoltarea şi Implementarea Strategiei Persoane Fizice din cadrul Raiffeisen Bank Romania, Magda Sandulescu.
Criza, ignorată

Pentru directorul de retail al Citibank România, Luis Tomassoni, piaţa românească va creşte în 2012, pe masura ce clienţii vor continua sa urmareasca randamente mai mari, expunere pe acţiuni la nivel global şi instrumente cu venit fix, diversificare valutara şi acces la produse inovatoare.

„Clienţii de private banking ne solicita sprijinul în materie de analiza şi expertiza în ceea ce priveşte construirea unei strategii de alocare a activelor şi de diversificare, elemente care sunt esenţiale în ceea ce priveşte atingerea performan.ei optime a portofoliului. O zicala spune ca «un val ridica toate barcile», dar într-o perioadã de crizã, disciplina, expertiza şi capacitatea de a oferi un spectru larg de soluţii va face diferenţa între adevărată performanţă şi câştigurile ocazionale. Bancherii personali ar trebui să continue să-şi sfătuiască clien.ii, să stea aproape de ei, analizând atent performanţa portofoliului în raport cu randamentele urmãrite şi reechilibrând-o, conform condiţiilor de piaţă şi aşteptărilor clienţilor”, spune bancherul de la Citibank, cu 13 ani de experienţă în managementul averilor şi private banking.

Unde investim

Pentru cei care acceseazã serviciile de private banking şi au în vedere un orizont de investiţii pe termen mediu şi lung, Luis Tomassoni recomandă produsele cu venit fix, perechea valutară eurodolar şi tranzacţiile pe aur.
În ceea ce priveşte instrumentele cu venit fix, bancherul de la Citibank spune că recomandările băncii menţin atât alocările crescute în obligaţiuni corporative cu rating investiţional şi în obligaţiuni ale pieţelor emergente, dar şi alocarile scazute în bonduri guvernamentale.
Pontul directorului Citibank pentru evolu.ia perechii euro-dolar ţine cont de estimarea analiştilor bancii privind scaderea paritaţii pâna la un nivel de 1,20-1,25 euro/dolar.

Totodata, Luis Tomassoni estimeaza o perspectiva pozitiva a cotaţiilor aurului, în condiţiile în care investitorii manifesta în continuare aversiune la risc şi cauta protecţie. Bancherul Citibank anticipeaza un potenţial al cota.iilor medii de 1.710 dolari/uncie în 2012. Pentru a avea acces la servicii de private banking, un client al bancii trebuie sa deţina active lichide disponibile pentru investiţii de minimum 100.000 de euro. La rândul sau, directorul diviziei dePrivate Banking din cadrul BRD, Florentina Predescu, aratã cã banca are în vedere o reorientare a investi.iilor cãtre depozite structurate, fonduri de investiţii şi piaţa de capital, în paralel cu stabilirea unui raport optim risc – randament - perioada de investire.

La BRD, suma minimã necesarã pentru ca un client sã aibã acces la serviciile de private banking este de tot de 100.000 de euro, însã acesta este doar un criteriu necesar, nu .i suficient. Banca evalueazã şi deţinerile patrimoniale, precum şi potenţialul de creştere.
„Un element foarte important îl constituie statutul profesional şi moral al clienţilor, pentru cã dorim sã le administrãm averile şi peste 10- 20 ani, iar, ulterior, sã continuãm cu cele ale moştenitorilor”, adaugã Florentina Predescu.

Opţiunile clienţilor

Practic, noile condiţii de pe piaţã au dus la creşterea apetitul pentru produse cu venituri fixe, sau pentru produsele cu opţiunea de protec.ie a capitalului (note structurate), consideră Luis Tomassoni. Tocmai de aceea, la jumatatea lunii februarie, Citibank a adus în România produse prin care faciliteazã accesul investitorilor români la instrumente de investiţii cu expunere globalã – notele structurate. Acestea oferã oportunitatea de diversificare a portofoliului printr-un mix personalizat de clase de active, sectoare şi zone geografice, pe care investitorii nu doresc neapãrat o expunere directã. Notele structurate oferã, în anumite situaţii, o protecţie a capitalului de pânã la 100%, iar, în funcţie de obiectivele financiare şi apetitul de risc, aceste produse pot avea scadenţe cuprinse între un an şi cinci ani.

Cei care solicitã servicii de private banking de la Raiffeisen Bank România urmãresc, în principal, diversificarea portofoliului de investiţii. Potrivit Magdei Sãndulescu, alegerea este legatã de conjunctura pieţei, dar şi de contextul în care este luatã decizia de investiţii sau de profilul de risc.
„Practic, odatã cu creşterea încrederii în evolu.iile economice, confirmate pe termen mediu, clienţii îşi vor schimba şi ei abordarea de la foarte selectivi la vigilenţi şi apoi vor deveni mai încrezãtori şi optimişti”, explicã aceasta.

În ceea ce priveşte produsele de investiţii, profilul clienţilor gestionaţi de BRD este mai degrabã unul conservator, investiţiile realizându-se în mare mãsurã în titluri de stat, obligaţiuni şi în depozite bancare pe termen scurt, într-un cuvânt î n instrumente cu grad redus de risc.

NOI SERVICII

Raiffeisen Bank România a lansat recent un serviciu de consultanţa financiara personalizata pentru clienţii sai de top, Raiffeisen Plan Personal. În fapt, este vorba despre o aplicaţie informatica bazata pe analize financiare şi macroeconomice la zi, care încorporeaza informaţiile şi aşteptarile clientului şi îi ofera soluţii corelate cu profilul sau de risc.Un alt serviciu este Premium Banking de la Raiffeisen Bank, destinat clienţilor cu disponibilitaţi  investiţionale pornind de la 30.000 euro şi cu încasari lunare regulate de minim 2.000 euro în conturile curente deschise la banca.

La BRD-Groupe Société Géneralé, cardul bancar reprezinta cel mai solicitat produs, datorita faptului ca, prin natura activitaţii, clienţii de private banking calatoresc destul de mult. În aceste condiţii, banca şi-a adaugat în portofoliu cardul NOIR, poziţionat în vârful ierarhiei celor mai exclusiviste carduri din lume, care se bucura de cel mai înalt nivel de acceptare la nivel mondial, cu o colecţie extinsa de servicii Premium asociate, incluzând pachete de asistenţa şi securitate personala.