„High-net-worth individuals” sau, pe româneşte, „oamenii cu bani” reprezintă acea categorie de clienţi despre care marile bănci ale lumii vorbesc rar şi care în România poate părea uşor exotică. Nu că ţara noastră ar duce lipsă de ei!

Pentru deținătorii unor averi și conturi de milioane, serviciile de private banking reprezintă o opţiune comodă şi aflată încă la început de drum. Iar bancherii care au în grijă astfel de departamente sunt „păsări rare”, într-o ţară cu un nivel relativ redus de expertiză în administrarea marilor averi. Această categorie de clienţi este „vânată” de mai toate băncile mari. Dar ca să ai un portofoliu cât mai generos şi mai stabil de clienţi bogaţi, trebuie să ţii cont de următoarea regulă: oamenii cu bani sunt mult mai pretenţioşi şi mai scumpi, în materie de servicii bancare, decât oamenii de rând. Oferă mult, dar cer la fel de mult.

De această regulă Octavia Cutuş, şefa diviziei de Wealth Management a ING Bank România, ţine cont de vreo 11 ani. Cum a ajuns în această poziţie şi ce a învăţat pe drum reprezintă o poveste legată de evoluţia acestei nişe bancare, despre care analiştii spun că reprezintă colacul de salvare al unei industrii financiare ce încă mai navighează în ape tulburi.

De la trezorerie la administrarea de averi

Octavia Cutuş a intrat în mediul bancar în 1998, după absolvirea facultăţii de Cibernetică, Statistică şi Informatică, din cadrul Academiei de Studii Economice. Prima slujbă a fost în cadrul unui departament ce aparţinea tradiţional bărbaţilor: cel de trezorerie din BRD Groupe Société Générale.

„Inițial, atribuţiile mele nu erau foarte complicate, având în vedere că eram la început de drum. Mă uitam cu admiraţie la colegii mei mai experimentaţi, deoarece îmi doream să învăţ din experienţa lor. Îmi aduc aminte cu foarte multă plăcere de perioada petrecută acolo, deoarece e un post care îţi oferă multe recompense. Ce făceam în Trezorerie era fascinant, mai ales că aveam satisfacţia imediată a deal-ului încheiat. Nu trebuia să aştepţi două luni ca să afli dacă ai un client mulţumit sau unul nemulţumit. Am trecut prin mai multe departamente şi am fost inclusiv dealer interbancar”, povesteşte cu entuziasm Octavia Cutuş.

Activitatea de trezorerie, despre care şi guvernatorul Mugur Isărescu vorbeşte cu admiraţie, este una dintre componentele de bază ale oricărei bănci, iar stresul aferent acesteia este foarte ridicat, în contextul în care administrarea corectă a lichidităţilor poate face diferenţa dintre succes și eşec.

Servicii pentru cei cu mulţi bani

„Trecerea spre private banking a fost alegerea mea. La un moment dat simţeam că vroiam să fac mai mult decât partea de trezorerie şi private banking-ul mi-a oferit această posibilitate, mai ales că puteam să împletesc ceea ce făcusem înainte cu abilităţile mele din zona de vânzări”, povesteşte Cutuş.

Astfel, din 2002 şi până în 2010, cariera sa a fost strâns legată de unul dintre cele mai sonore nume bancare din Europa Centrală şi de Est: Raiffeisen Bank. Mare parte din perioada petrecută aici coincide cu anii buni ai economiei, când creşterile de două cifre ale câştigurilor băncilor erau regula şi nu excepţia.

A fost o perioadă bună, în sensul în care clienţii începuseră să capete încredere în serviciile de private banking, se dezvoltau produse şi toți îşi doreau portofolii cât mai diversificate. Acest tablou îşi are, însă, şi momentele lui pline de culoare.

„În acei ani, la modă erau investiţiile în sectorul imobiliar. Noi prezentam clienţilor produsele de investiţii, însă nu de puţine ori am avut parte de o poziţie de genul: domnişoară, eu vreau să cumpăr bucata asta de teren, pentru că în două luni vreau să o vând cu un profit de sută la sută. Răspunsul meu, conform căruia investiţiile nu ar trebui concentrate asupra unui singur activ, nu părea să îi facă mai receptivi. Unii au ascultat, alţii însă şi-au pus toţi banii pe real estate şi probabil că sunt încă mulţi care aşteaptă să îşi recupereze investiţiile,” subliniază Octavia Cutuş.

De această perioadă de creştere nu avea să se bucure însă foarte mult, în contextul în care momentul septembrie 2008 avea să redeseneze harta financiară a lumii.

„Criza a venit într-un moment în care clienţii abia prinseseră gustul pentru investiţii, pentru diversificare, pentru produse structurate şi tot ceea ce s-a întâmplat ne-a readus în punctul din care plecasem. Adică lucruri sigure, cum ar fi depozitele sau obligaţiunile. A apărut şi nevoia pentru lichidităţi a băncilor, au crescut dobânzile la depozite şi cine şi-ar mai fi dorit riscuri când primeai dobânzi şi de două cifre la depozitele în euro, spre exemplu. A fost o perioadă destul de dificilă, deoarece a trebuit să stăm foarte aproape de clienţi, să îi informăm tot timpul, mai ales că multe dintre ştirile care apăreau creau temeri în rândul acestora”, spune bancherul.

După o perioadă relativ scurtă petrecută la şefia departamentului de private banking la UniCredit Ţiriac, Octavia Cutuş a preluat în aprilie 2011 frâiele diviziei de Wealth Management din cadrul ING Bank România. Un pas profesional cât se poate de firesc, având în vedere că experienţa acumulată până atunci o recomanda pentru o poziţie în cadrul primei bănci care a lansat în România acest gen de servicii.

Expert la feminin într-o lume a bărbaţilor

În sectorul bancar local, o femeie într-o poziţie de conducere e un lucru rar. Ieşirea la pensie, acum doi ani, spre exemplu, a Liei Tase, cea care s-a aflat la conducerea direcţiei operaţiuni de piaţă din Banca Naţională mai bine de zece ani, a trecut neobservată.

Puţini ştiu că aceasta a avut în administrare zeci de miliarde de euro şi este unul dintre cei mai respectaţi dealeri din România.

„Munca în Trezorerie m-a călit, pentru că am început într-un domeniu unde era o lume exclusiv masculină. Acum au început să pătrundă aici destul de multe femei. A fost o provocare şi credeam că trebuie să fac un pic mai mult decât colegii mei pentru a demonstra că pot. Ar putea părea nedrept, însă nu cred că este aşa. Nu m-am simţit niciodată dezavantajată ca femeie, într-un departament bancar poate prin tradiţie masculin. Lucrurile s-au schimbat din acest punct de vedere, în acest domeniu.

E adevărat că vezi foarte puţine femei în funcţii de conducere, dar în ceea ce priveşte segmentul de middle-management, femeile sunt destul de bine reprezentate, consideră Cutuş.

În ceea ce priveşte competiţia din acest segment financiar, ea admite că lucrurile sunt destul de aşezate, potenţialul acestei pieţe fiind destul de ridicat.

„E o competiţie decentă în acest sector. În general, îţi cunoşti competitorii, fiecare are atuul lui şi până acum nu pot să zic că am avut o situaţie neplăcută, în care să ne fie „furaţi” clienţii, mai ales că aceştia lucrează cu mai multe bănci. Pot spune cu certitudine că sunt mult mai atenţi acum la ceea ce primesc şi la investiţiile făcute. Ca regulă, mulţi şi-au regândit portofoliile şi s-au orientat către băncile mari, care le oferă siguranţă”, explică Octavia Cutuş.

Pentru mulţi dintre cei cu averi mari, private banking-ul înseamnă confort, adică vor să ştie că pot discuta oricând, aproape la orice oră, despre investiţiile lor şi că există o persoană care le poate rezolva problemele din această arie financiară, că pot face tranzacţii la distanţă şi că li se răspunde prompt la solicitări.

„Cealaltă categorie de clienţi se concentrează asupra obţinerii celui mai bun preţ. Există persoane care lucrează pe cont propriu şi am observat în ultima vreme că destul de multe apelează la un consilier în materie de finanţe; practic, face temele în locul lui. Adică merge pe la bănci, evaluează ofertele şi îl lasă pe acesta să aleagă cea mai bună ofertă. Pe aceşti clienţi e greu să îi fidelizezi, pentru că singurul lor reper este preţul. Mai simplu spus, atâta timp cât îi oferi cel mai bun preţ, va lucra cu tine. Dacă nu, va alege o altă bancă”, subliniază Cutuş.

Rămăşiţele zilei

Timpul alocat familiei sau propriilor hobbyuri poate reprezenta pentru o femeie într-o poziţie de conducere o provocare mai mare decât multe dintre proiectele pe care le coordonează. Octavia Cutuş nu reprezintă o excepţie de la această regulă.

„Încerc să petrec cât mai mult timp cu familia şi, în special, cu fetiţa mea. Mă bucur de timpul petrecut împreună şi încerc să o implic în cât mai multe activităţi, cum ar fi ieşitul în parc, cu rolele, sau plimbările cu bicicleta. Recunosc că nu pot să scap, însă, de obiceiul sâcâitor al verificării email-ului”, conchide râzând Octavia Cutuş.