Check Point este prezent pe piata din Romania cu un birou local, din octombrie 2006. Afacerea a pornit la drum cu un director de vanzari si cu un specialist in proiectarea de arhitecturi de securitate si urmeaza sa adauge un nou membru pe postul de Channel Manager. Sales Managerul si coordonatorul afacerilor Check Point in Romania, Lucian Barnea, apreciaza cota Check Point pe piata romaneasca de solutii de securitate la 25% si estimeaza pentru acest an o crestere cu 30-40 de procente.

„Financiarul“: La cat evaluati piata solutiilor de securitate informatica din Romania?
Lucian Barnea: Exista o evaluare facuta de IDC, bazata pe niste informatii colectate de la companiile din domeniu, pe care as lua-o ca valoare de reper, respectiv 10-12 milioane de dolari in 2007. In 2008 putem estima o rata de crestere ceva mai buna decat in 2007 fata de 2006 care a fost, dupa parerea mea, destul de mica - nu mai mult de 10%-15% - respectiv 20%-30%.

Cum explicati rata de crestere mica din 2007 raportat la anul 2006?
Sunt multe implicatii vizavi de dinamica pietei in general, nu numai in domeniul IT. A fost o stagnare in privinta investitiilor la nivelul intregii piete in 2007. 2008 insa se arata ceva mai dinamic, ceva mai multe investitii in infrastructura de tot felul, destul de multe miscari importante in piata, sunt jucatorii noi, isi maresc prezenta jucatori activi in toate domeniile, nu doar intr-unul anume, si proiectele guvernamentale sunt ceva mai multe in 2008 fata de 2007 - nu semnificativ - dar destul cat sa se simta diferenta.

Ce cota de piata estimati ca are Check Point in Romania?
Estimez undeva la 20%-25% din piata de profil. Iar pentru 2008 apreciez ca ne mentinem cota, poate cu o usoara crestere.

Cum se situeaza Check Point Romania in regiune?
Alaturi de Rusia, una dintre cele mai dinamice tari ca si rata de crestere si potential. Noi facem parte din regiunea Europei de Est, care include, incepand de la Cehia, Ungaria, Polonia, tarile adriatice, pana la fostele tari din Uniunea Sovietica, inclusiv Kazahstan. Rusia este un etalon de dezvoltare, inregistrand cresteri exponentiale. Insa nu as spune numai Rusia, ci si Ucraina, Kazahstan, care reprezinta motorul de crestere prin investitii masive in infrastructura IT.

Care este cel mai bine vandut produs Check Point in Romania?
Noi suntem foarte bine pozitionati datorita tehnologiilor traditio-nale pe zona de securitate a perimetrului. In continuare, Firewall-1 si VPN-1 reprezinta fundatia vanzarilor noastre, dar crestere semnificativa se inregistreaza si in zona de endpoint, management si de raportare cu instrumente aditionale pentru raportari si filtre.

Cati oameni lucreaza la echipa din Romania?
Pentru moment suntem doi si ni se va alatura inca un coleg in curand pe postul de Channel Manager. Celalalt coleg are functia de Security Engineer pe partea de prevanzari, deci tot ceea ce inseamna design. Cu alte cuvinte, acordam suport in proiectarea arhitecturii pentru partenerii nostri si reprezinta veriga de legatura dintre integratorii nostri locali si centrul de solutii de la sediul central.

Aveti planuri de dezvoltarea biroului local?
Ele vin odata cu rezultatele, dar nu cred ca va fi vorba de a dezvolta local ceva. Noi avem la nivel de corporatie cateva centre de dezvoltare bine definite si nu cred ca se pune problema sa dezvoltam ceva la nivel local in viitorul foarte apropiat. Este vorba despre centrele traditionale de dezvoltare din Israel, Belarus si Statele Unite. Pe partea de suport exista centre care deservesc necesitatile la nivel regional. Romania lucreaza cu centrul de suport fie din Israel, fie din Statele Unite, in functie de momentul zilei in care aceasta problema apare. Daca ne vom extinde biroul local, va fi pe zona de suport, prevanzari si vanzari.

Si exista astfel de intentii?
Sigur. Exista planuri in acest sens, dar cum am mai spus, ele vin odata cu rezultatele pe care le avem. Nu este stabilit sa ajungem la un numar de oameni. In masura in care volumul de vanzari va creste, categoric vom aloca resurse aditionale pentru a sustine cresterea.

Afacerile prin biroul localau capatat coerenta

Cum apreciati evolutia afacerilor Check Point in Romania dupa deschiderea biroului de reprezentanta?
Afacerea s-a structurat mult mai bine si acum putem spune ca inregistram o crestere sanatoasa in sensul ca pana acum nu era o crestere predictibila, nu era un sprijin direct al producatorului, pe cand acum avem suportul direct al Check Point, o legatura direct cu centrul de suport, cu cel de cercetare si dezvoltare, ceea ce pentru clientii mari este un ajutor binevenit.

Cati parteneri de distributie aveti?
Sunt noua parteneri certificati. Este vorba despre Omnilogic, Provision, Gecad, S&T, Global United Services, Romsys, Infosecad, New Tech Consulting, Omnient, Total Network Solutions. Strategia Check Point este de lucru 100% indirect, 100% prin parteneri. Scopul biroului din Romania este de a acorda cu prioritate suport si asistenta partenerilor nostri certificati.

Pe aceasta zona aveti in vedere extinderea?
Categoric. Nu avem un target, dar exista preocupare din partea noastra, odata pentru a creste nivelul certificarii partenerilor existenti, iar apoi de a avea mai multi parteneri certificati in program. Pe langa cei certificati, mai exista o serie de companii care lucreaza cu Check Point, dar fara a avea momentan certificare. Pe ei ii avem in vedere pentru a intra in program.

Focusul pe verticale – optim pentru parteneri


Ne puteti spune care este cel mai destoinic partener Check Point?

Partenerii nostri sunt certificati in functie de competente. Astfel, sunt parteneri care adreseaza zona de produse catre toata piata si sunt parteneri care adreseaza anumite verticale cu produse specifice. Fiecare dintre ei este foarte bine pozitionat si foarte destoinic. Nu pot sa fac un clasament vizavi de cat de buni sunt. Categoric, in functie de marimea companiei, exista o diferentiere in functie de cifra de afaceri si ea este structurata si pe nivelurile de parteneriat.

Atunci spuneti-mi care dintre cele doua categorii de parteneri vand mai bine - cei care ofera toata gama de solutii sau cei care ofera solutii specifice unor anumite verticale?
Cred ca focusul pe verticale de business este optim pentru companii si au rezultatele cele mai bune.

Cum se impart veniturile intre sectorul privat/sectorul public, companii mari/IMM-uri?
In mod traditional, Check Point vine din zona enterprise. Sigur, noi avem si solutii care se adreseaza segmentului intreprinderilor mici si mijlocii, insa mai mult de 90% din venituri sunt generate de solutiile enterprise. Iar cele enterprise as spune ca sunt destul de bine balansate intre sectorul public si cel privat. Check Point a avut inca de la inceput produse de perimetru pentru companii mari si, ulterior, a largit gama de produse, indreptandu-ne catre endpoint.

Ca verticale industriale, care sunt cele mai vizibile in cifra de afaceri?
Segmentul de telecomunicatii, financiar-bancar, utilitati, sectorul public. Insa pe primele trei locuri sunt telecomunicatiile, utilitatile si financiar-bancar.

Care ar fi ponderea?
Este foarte bine balansat, nu se poate face un clasament definit, insa categoric cele trei sunt cele mai importante?

Deci sa spunem 30%, 30%, 30% si 10% restul?
Mai degraba 25%, 25%, 25% si 25% restul.

La cat estimati cifra de afaceri pe 2008?
Probabil ca o sa fie in concordanta cu cresterea estimata a pietei. Ne asteptam sa inregistram o cifra de afaceri cu 30% mai mare decat anul trecut, poate chiar 40%.