Monica Aluas, recent numita director general la Asbis Romania, filiala locala a distribuitorului cipriot de produse IT cu acelasi nume, spune ca distribuitorii au fost primii loviti de criza, dar vor fi si primii care vor iesi din criza, cu conditia sa aiba „portofoliul corect de pro­duse“, adica produse care se vand, asa cum sunt notebookurile. Compania se pregateste pentru acest moment si a semnat pana acum parteneriate cu Lenovo si Dell, dar mai este in nego­cieri si cu alti trei-patru vendori importanti. Repre­zen­tantul Asbis sustine ca ade­va­ra­ta crestere nu se va inregistra decat de anul viitor.

„Financiarul“: V-a fost greu sa preluati aceasta functie, mai ales in perioada actuala?
Monica Aluas: Am condus echi­pele de vanzari, de management de pro­dus si marke­ting in Asbis, com­pa­nie in care lu­crez de cinci ani. Am fost aproape de oamenii din nucleul com­pa­niei si atunci lucrul cu ei m-a ajutat sa am o viziune complexa si de ansam­blu asupra strategiei de dezvoltare, lucru care ma ajuta in pozitia de direc­tor general. Sigur, este o provocare care vine si din contextul economic glo­bal, si al Romaniei, dar si al indus­triei de IT. Cred ca cei 14 ani de expe­rienta in distributia IT isi vor spune cuvantul.

Ce v-ati propus sa schimbati in Asbis?

Nu stiu daca este vorba neaparat de a schimba ceva, cat despre „right sizeing“ - o asezare corecta, conforma cu nivelul de business al companiei, ca alter­nativa la „down sizeing“ sau „resi­zeing“. Este vorba despre o ase­zare a proceselor, a responsabilitatilor fiec­a­rui anagajat, de o aliniere a obiec­tivelor fiecarui angajat si a departa­mentelor in ansamblu cu cele ale orga­nizatiei ca subsidiara a unui grup international.

Concret, ce presupun aceste masuri?
Ceea ce face Asbis este vanzare de componente si solutii IT. Focusul no­s­tru va fi in continuare pe vanzari care inseamna management de pro­dus, marketing, vanzarea efectiva. Aici vom incerca sa ne optimizam proce­se­le, costurile, sa ne apropiem de clienti, sa le oferim valoare adaugata, sa mergem catre ei cu programe si fonduri de marketing conform necesitatilor lor.

Ce inseamna optimizare?
Reducere de costuri, evident.

Cu ce procent?
Nu pot specifica un procent anu­me. Insa am redus si noi costurile de deplasari la minimum, cel putin cele internationale, organizand telecon­fe­rinte. Am renegociat contractele cu partenerii si prestatorii de servicii. Am asigurat creditele acordate clien­tilor nostri, reducandu-ne astfel riscul de credite neperformante. Daca ei nu platesc, compania de asigurari pla­teste in locul lor.

Afaceri de 50 mil. $ in Romania


S-au relaxat termenele de plata?
Majoritatea vendorilor au setate termene de plata la 28-30 de zile. Noi putem merge cu maxim acest ter­men de plata. Suntem afectati, ca majo­ri­tatea distribuitorilor, de lipsa de finan­tare, de posibilitatile reduse de plata ale clientilor nostri. Platesc mai greu clientii nostri, unii sunt chiar in situatie de insolventa. S-a schimbat com­por­ta­mentul financiar al clientilor - parteneri bun-platnici intarzie platile.

Ce aplicatii software dezvoltati?
Sunt aplicatii software pentru uzul propriu pe care le vor folosi clientii nostri. Acum dezvoltam o aplicatie care sa asigure accesul mult mai facil al parte­nerilor nostri la promotiile pe care le avem, pentru a-si urmari per­for­manta in cadrul pro­gramelor respective.

Care a fost cifra de afaceri in 2008?

Asbis Enterprise a realizat anul tre­cut o cifra de afaceri de 1,5 mi­liarde de dolari in toate cele 27 de tari, pozi­tio­nandu-se intre cele mai mari grupuri de distributie IT in regiunea EMEA. In Romania, am atins aproape 50 de milioane de dolari. Este cifra agreata cu grupul, bineinteles, cu ajustarile buge­tare de rigoare aplicate pe par­cursul anului, ca urmare a aparitei primelor semne ale crizei.

Profitabilitatea?
Rata de profit net este undeva la 3,5%.

In prima parte a lui 2009?

Nu avem cifra consolidata pentru prima jumatate a anului. Suntem afectati de tot ce se intampla ca toti ceilalti jucatori. Este clar ca este vorba despre o scadere, dar nu as putea spune cu cat. Evolutia pe tot anul este din nou greu de apreciat pen­tru ca vorbim de factori pe care nu ii putem controla, care ne afec­teaza. In afara de sistarea creditarii ne-a afectat si pe noi fluctu­a­tia cursului valutar, lipsa investitiilor in infrastructura IT si, in general, lipsa investitiilor in aceasta perioada.

Cand va asteptati sa se reia cresterea in industrie?

Eu cred ca in 2010 vom vedea o crestere. Nu spun ca suntem pe o panta de scadere continua. Foarte probabil ca in trimestrul IV sa asistam la o cres­tere raportat la trimestrele anterioare, dar fata de anul trecut e greu de crezut.

Cum arata aceste estimari puse intr-un grafic?
In trimestrul III nu vor fi schim­bari majore, poate un procent-doua cu plus sau cu minus, iar in trimestrul IV probabil ca vom vedea o crestere fata de trimestrul III pe fondul produselor noi pe care le vor lansa marii pro­du­catori, dar si al faptului ca trimestrul IV este, in mod traditional, unul de crestere a vanzarilor. Cresterea sana­toasa va fi abia in 2010.

La nivelul pietei de distributie, ce va asteptati sa se intample?
E greu de estimat pentru ca, din nou, ne lovim de lipsa de lichiditati, de posibilitatile scazute ale com­pa­niilor mici si mijlocii de a-si sustine afacerile, de lipsa infrastructurii, de lipsa de implicare a sectorului public, care nu au cum sa nu afecteze piata de IT.

In top 3 distribuitori IT


Dupa numire, ati declarat ca tintiti o pozitie de top pentru Asbis. Despre ce pozitie e vorba?
Depinde cum privim piata. Daca ne uitam strict la piata de distributie hardware si software, Asbis era pozi­tionata si ocupa in continuare locul 5 sau 6. Pe piata de distributie de com­ponente, acolo unde a fost focusul nostru pana in acest moment, ui­tan­du-ne la tipul de afacere dezvoltata si la portofoliul de produse, cred ca locul ocupat este 3, dupa Asesoft Distribu­tion si RHS. Luand in calcul miscarile determinate de contextul economic actual, dar si noile produse pe care le aducem in portofoliu, tintim locul 3 in piata totala de distributie, undeva in doi-trei ani.

Locul 3 dupa Scop Computers, Tornado cu RHS, Asesoft si FDC. Asta inseamna locul 4…
Depinde de ce va face Scop Com­puters. Noi tintim locul 3. Am mai facut exercitiul detronarii unor juca­tori si inainte. Apoi, din multiplele motive enuntate mai devreme, este posibila si o cernere a jucatorilor - vor mai fi anunturi de preluari, de modi­ficari de actionariat sau disparitii ale unor jucatori.

Pe ce va bazati pentru atingerea acestui target?
Ne bazam pe contractele semnate cu producatori ca Western Digital, Dell, Lenovo, dintre noutatile de anul acesta, dar si noutatile pe care le pre­gatim sub brandul propriu Canyon si Prestigio. 

Aveti in vedere achizitii?
Suntem deschisi la orice opor­tu­nitati de dezvoltare si avem susti­nerea grupului. Pot fi si companii cu acti­vi­tate complementara, precum ma­gazi­nele on-line, integratorii de sisteme, com­panii care participa la lictatii. Aproape toti marii distri­bui­tori au in grup o companie care participa la licitatii. Ne intereseaza si companiile cu activitate asemana­toare cu a noastra daca au in por­to­foliu produse intere­san­te pentru noi, desi Asbis ca si grup are acces la vendori importanti. Ori­cum, in acest moment, trebuie sa fie foarte bine evaluata. Nu te poti baza doar pe faptul ca ai cash si poti cum­para oricand, ci trebuie sa fii foarte atent si la oferta.

Distributia, primul domeniu lovit


Cum vi se par miscarile care s-au produs pe piata de distributie?
Sunt firesti aceste miscari de ase­zare pe criterii de sanatate organi­zationala. Miscarile vin din nece­sita­tea de a acoperi credite, nevoia de lichi­ditati, de a avea vendori impor­tanti in portofoliu.

La sfarsitul anului trecut, Asbis avea 50 de angajati, iar in prezent sunt in jur de 40. Ati facut disponibilizari?
Nu. O parte din ei si-au ales alte do­me­nii. Distributia nu este un domeniu usor in pe­rioa­da aceasta. Fiind in prima linie, este pri­mul domeniu lovit. Probabil ca ne vom si reveni primii si vor­besc aici de com­pa­niile care au porto­fo­liul corect de produse.

Ce inseamna portofoliu corect?
Acum incep sa creasca notebook­urile ca pondere in totalul vanzarilor si atunci companiile care au branduri importante de notebookuri in porto­foliu isi vor reveni usor.

Mai cresteti echipa?
Depinde de necesitati. Nu avem constrangeri nici intr-un sens, nici in altul. In principiu, daca avem nevoie vom angaja. Daca vom atrage clienti mari si importanti care au nevoie de o atentie speciala, daca vom semna parteneriate noi de distributie.

Contracte in asteptare cu trei-patru vendori importanti


Aveti in asteptare contracte cu vendori, cu reselleri?
Da, suntem in discutii cu trei-patru vendori importanti, dar nu va pot spune despre ce companii este vorba. Pe zona de reselleri, canalul este in per­ma­nenta schimbare. Avem in acest moment companii care nu au luat pro­duse si incercam sa setam impreuna pa­ra­metrii pentru a continua colaborarea.

Cat genereaza brandurile proprii din cifra de afaceri?
Pana acum 20%, dar odata cu extin­derea portofoliului de produse pon­de­rea va scadea putin. Venim cu produse de volum si valoroase cum sunt note­booku­rile si atunci pon­de­rea lor in cifra de afaceri se va reduce. Ele vor cres­te insa ca si vanzari. Atat pe Canyon, cat si pe Prestigio lansam linii noi de produse. Cred ca bran­du­rile proprii vor fi singurele produse din portofoliu pe care vom inregistra cres­te­re anul acesta fata de anul trecut, crestere pe care o estimez la 10%-15%. Asta pentru ca vor fi multe noutati: netop, accesorii de gaming, care repre­zinta un business aditio­nal. Canyon si Prestigio, desi sunt per­cepute ca game de periferice, targeteaza anumite categorii de clienti. Prestigio are pro­du­se fashion, Canyon se adreseaza tine­rilor, astfel ca targeteaza piata putin diferit decat ­o fac ceilalti jucatori.

Asbis are si o zona de large accounts pe care o deserveste direct?

Am fondat o divizie de key accounts precum hipermarketurile, retailerii mari, pe care ii adresam in special cu gamele Canyon si Prestigio. Avem deja trei clienti. Ponderea in cifra de afaceri a acestei divizii va fi de 10%-15%, majoritatea vanzarilor noa­stre pe cele doua branduri proprii fiind generate de acest canal.

Curriculum vitae

Numita director general la Asbis la finalul lunii trecute, Monica Aluas are o experienta de 14 ani in domeniul IT. Din 2004 a fost directorul de vanzari al companiei de distributie Asbis, iar intre 1996 si 2004 a lucrat ca director regional pentru retailerul de produse electronice si IT Flamingo International.

Monica Aluas a absolvit Facultatea de Automatica si Calculatoare din cadrul Universitatii Politehnice Bucuresti, a urmat numeroase cursuri de management si este in curs de obtinere a diplomei MBA.