Arabii scot greu bani din buzunar. Se uită, se gândesc, negociază, revin şi apoi cumpără. Sunt imprevizibili, au o cultură diferită de cea europeană, iar ca român nu îţi este uşor să-i citeşti. Când crezi că nu mai ai nicio şansă să baţi palma cu ei, se întorc peste câteva săptămâni ca să încheie afacerea. Iar numărul cazurilor în care revin este din ce în ce mai mare. Şi asta pentru că arabii au început să prindă gustul mărfurilor româneşti, fie că este vorba despre alimente, haine, mobilă sau materii prime. Pentru România, oportunitatea de export este una imensă, iar piaţa lumii arabe promite mult firmelor noastre, în contextul în care exporturile către UE sunt amorţite.


Leacuri PENTRU ANIMALE
Livia Onceriu produce medicamente pentru animale de 20 de ani, la SRL-ul său din Iaşi, Vanelli. Anual vinde de peste 2 milioane de euro. Pentru a exploata întreaga capacitate de producţie de care dispune, Onceriu s-a gândit să intre pe piaţa din ţările arabe, respectiv cele din Nordul Africii şi Orientul Mijlociu. Chiar dacă în România produce şi comercializează o gamă largă de produse medicamentoase şi suplimente nutritive pentru tot felul de animale, de la bovine până la peşti şi păsări, arabilor vrea să le vândă în special produse orale de deparazitare a oilor, cămilelor şi cailor. Şi asta pentru că este vorba de ţări cu tradiţie în creşterea animalelor rumegătoare.

Reprezentanta Vanelli spune că a fost contactată de diferiţi distribuitori arabi, interesaţi de produsele fabricate la Iaşi. Întrebată în ce stadiu sunt planurile sale de export, Livia Onceriu spune că acestea sunt destul de avansate, dar până să-şi trimită primele medicamente veterinare în ţările arabe mai poate dura chiar şi un an de zile. Şi asta pentru că, spre deosebire de alte mărfuri, produsele farmaceutice de import au nevoie de o perioadă de înregistrare şi certificare pentru pieţele respective. Acesta este şi motivul pentru care exportul de medicamente are nevoie de un buget în plus, buget care depinde de taxele percepute de fiecare ţară.

Taxa de înregistrare, între 2.000 şi 4.000 de dolari
Onceriu spune că pentru ţările arabe aceste taxe de înregistrare sunt cuprinse între 2.000 şi 4.000 de dolari pentru fiecare produs. Comparativ cu înregistrarea în alte state, taxele nu sunt nici mici, nici mari, problema fiind însă cea ridicată de instabilitatea politică ce aduce cu ea schimbări legislative dese. „La ei, taxele se schimbă cum se schimbă la noi accizele”, povesteşte Onceriu.

Ca o comparaţie însă, pentru a exporta un produs farmaceutic în Republica Moldova, taxa de înregistrare este de 500 dolari, în Bulgaria de 2.500 de euro, iar în Rusia ajunge la 10.000 de dolari. Modificările legislative dese, precum şi durata procesului de autorizare din ţările arabe fac dificilă stabilirea unui buget pentru intrarea pe aceste pieţe. Prognoza făcută de reprezentanta Vanelli arată că în primii patru ani de export compania ar urma să-şi recupereze cheltuielile. Înregistrarea produselor, găsirea distribuitorilor şi stabilirea primelor contracte ar necesita o investiţie iniţială de 10.000 de euro pe produs. Acestei sume i se adaugă cea necesară pentru participarea la târguri, expoziţii sau deplasări. În concluzie, exportul de medicamente nu este nici ieftin şi nici simplu.

Faptul că Vanelli produce medicamente puse pe piaţă de mai mult timp, şi nu unele abia descoperite, pentru care trebuie recuperate costurile de cercetare, îi permite să scoată un preţ de producţie mic. „Preţul de vânzare va fi adaptat la cel de pe piețele arabe. Nu vom fi nici scumpi, nici foarte ieftini”, punctează Onceriu.

BANII ÎN AVANS
Omul de afaceri Marcel Bărbuţ a descoperit piaţa arabă în 2011, când zona era încă măcinată de conflicte interne. În ciuda acestui aspect, proprietarul producătorului de adezivi AdePlast a mers mai departe cu planurile de export, livrând 80 de tone de materiale de construcţii, în primul transport către Liban, în mai 2011.
Antreprenorul român admite că nu ar fi onorat comanda în această ţară dacă nu ar fi primit banii în avans. Demararea exporturilor în Liban a reprezentat şi o oportunitate pentru compania AdePlast de valorificare a produselor mai scumpe. „Din 2011 am continuat să exportăm în Liban, constant, cantităţi importante de produse pe bază de ciment alb, produse premium”, adaugă Marcel Bărbuţ, care consideră că această ţară este o poartă importantă de intrare în lumea de business arabă. Omul de afaceri român se aşteaptă ca afacerile de pe piaţa arabă să-şi continue trendul ascendent, după ce anul trecut livrările către această destinaţie au crescut cu 50%.

„Noi avem acolo un reprezentant care îşi face treaba bine, astfel că ne aşteptăm la creşteri constante ale cantităţilor exportate”, mai spune proprietarul AdePlast.
Chiar dacă reprezintă mai puţin de 5% din cifra de afaceri a companiei, Bărbuţ are planuri mari în privinţa exporturilor, care au totalizat 4,5 milioane de lei în primele 10 luni ale anului trecut. „În 2012, am exportat peste 4.500 de tone de materiale finite şi ne dorim să dublăm valoarea exporturilor în 2013”, spune proprietarul AdePlast. Evoluţia pozitivă a exporturilor a contribuit la creşterea afacerilor companiei cu 30% anul trecut, până la 185 de milioane de lei.

AFACERI CU DEDICAŢIE
Şi tânărul antreprenor Iustin Paraschiv, care deţine fermele Pajo Holding, crede în potenţialul ridicat al pieţei arabe. Preţul mic şi cererea scăzută de pe piaţa locală pentru carnea de vită l-au determinat să se orienteze către această zonă. Iar preţul mult mai bun oferit de arabi, în special pentru animale în viu, a făcut şi mai tentantă perspectiva exporturilor. Astfel se explică de ce 90% din taurinele crescute în fermele Pajo Holding de la Mizil, adică peste 4.500 de capete în 2012, sunt exportate în Orientul Mijlociu, în ţări ca Liban şi Israel.
Proprietarul businessului zootehnic atrage atenţia că, din cauza cerinţelor specifice şi a standardelor de calitate ridicate, nu e uşor să intri pe aceste pieţe. Iar pentru a îndeplini aceste cerinţe, Pajo Holding a investit câteva milioane de euro timp de cinci ani în tehnologii noi, a îmbunătăţit metodele de creştere a animalelor şi a optimizat reţetele de furaje. Toate aceste eforturi nu au fost însă în zadar, dacă privim datele de la Ministerul Finanţelor.

Compania a început să înregistreze profit semnificativ, de peste un milion de lei din 2011, când cifra de afaceri a crescut de peste două ori, până la 51 de milioane de lei. Pe lângă creşterea şi comerţul cu animale vii, firma Pajo Holding, înfiinţată în 2006, se mai ocupă şi de fabricarea furajelor. Pajo Holding face parte din grupul de firme aparţinând familiei Paraschiv, grup ce a încheiat anul 2011 cu o cifră de afaceri de peste 170 de milioane de euro şi care deține afaceri în domeniul agro-zootehnic, trading şi retail.

DRUMUL ORZULUI
Alte produse pe care România le exportă în cantităţi mari în lumea arabă sunt cerealele. Un exemplu este orzul, care se vinde foarte bine, în special în Arabia Saudită. Livrările de orz ale României pe această piaţă s-au ridicat în 2010 la peste 50 de milioane de dolari, reprezentând aproape jumătate din valoarea tuturor exporturilor de orz ale ţării. Astfel, datorită preţurilor mai bune de la export şi cererii mici de pe piaţa locală, 80% din producţia naţională de anul trecut a fost comercializată în afara ţării. „Orzul este un produs care, bine valorificat, aduce profit mare. Anul trecut, orzul a avut cel mai bun preţ din ultimii 20 de ani, deşi consumul intern a scăzut, din cauză că marii crescători de porci, precum Smithfield, cumpără orz din afară”, spune Viorel Matei, preşedintele Federaţiei Naţionale a Producătorilor Agricoli din România (FNPAR). Mai exact, producătorii români au ajuns să încaseze până la 0,7-0,9 lei pe kilogram, de la 0,5 lei pe kilogram cât luau înainte, tocmai datorită exportatorilor, care au ridicat piaţa şi au vândut, la rândul lor, cu 0,2 lei mai mult pe kilogram. „Cine dă mai mult, acela primeşte marfa”, explică Viorel Matei logica după care cerealele româneşti iau drumul ţărilor arabe, grație puterii petrodolarilor.

MOBILĂ ROMÂNEASCĂ PENTRU CASELE ARABILOR
O altă marfă care merge bine la arabi este şi mobila românească. Dar pe această piaţă se intră greu şi doar prin reprezentanţii locali. Chiar şi aşa, producătorii români reuşesc să ducă tot mai multă mobilă în casele şi birourile arabilor. Aurica Sereny, preşedintele Asociaţiei Producătorilor de Mobilă din România (APMR), spune că exporturile româneşti în ţările arabe au crescut semnificativ. De exemplu, în primele nouă luni din 2012, românii au vândut mobilă numai în Emiratele Arabe în valoare de 6,14 milioane de euro, ceea ce reprezintă o creştere de 83% faţă de perioada similară din 2011. În acelaşi timp, în Arabia Saudită afacerile exportatorilor români au înregistrat o creştere de 30,6%, tradusă într-o valoare de 5,6 milioane de euro. Exemplele pot continua, astfel că în întreaga lume arabă s-a vândut mobilă românească în valoare de 1,6 miliarde de euro, din ianuarie şi până în  septembrie 2012. Cifrele cântăresc cu atât mai mult în afacerile totale cu mobilă ale românilor cu cât exporturile în restul lumii au înregistrat o creştere de doar 5% în aceeaşi perioadă, consemnând o valoare de 52 de milioane de euro. Creşterea exporturilor este pusă în special pe seama expoziţiei permanente de produse româneşti de la Sharjah. „Se vede că relaţiile cu ţările arabe au început să se dezvolte, dar trebuie făcute acţiuni intense de promovare”, explică Sereny. Acestea se impun cu o necesitate mai mare când vine vorba de produsele de mobilă, pe care cumpărătorul trebuie să le vadă îndeaproape ca să se poată hotărî. Ţările arabe par o adevărată mină de aur în contextul în care, în state de referinţă pentru exportatorii români, precum Germania, Franţa sau Italia, s-au înregistrat scăderi sau stagnări ale vânzărilor de mobilă româneşti. Cu alte cuvinte, Europa de Vest dă semne de saturaţie, după cum constată preşedintele APMR.

Explicaţii şi răbdare de fier
Spre deosebire de piaţa din UE, firmele care pătrund în ţările arabe trebuie însă se se înarmeze cu o răbdare de fier. Reprezentanta producătorilor de mobilă spune că arabii cumpără greu, astfel că pentru a se obişnui cu noul „trebuie să stai tot timpul cu ei, cu cât mai multe produse”. În plus, obişnuiţi cu mărfuri ieftine produse în China, ei cer explicaţii şi negociază la sânge. Atunci este momentul în care vânzătorul român trebuie să dea din nou dovadă de răbdare şi diplomaţie şi să explice că produsele sunt făcute din materiale scumpe sau lemn, de care, de cele mai multe ori nici nu au auzit, pentru că respectivul copac nu creşte în zona lor. Mai mult, pentru că nu cunosc obiceiurile locale sau limba, cei mai mulţi dintre exportatori se văd nevoiţi să pătrundă în aceste ţări cu ajutorul reprezentanţilor locali, ceea ce înseamnă că lasă şi acestora „un bir”. Şi asta în condiţiile în care, potrivit lui Sereny, preţurile cu care producătorii români vând acolo sunt în general cam la acelaşi nivel cu cele din Europa.

Faima produselor europene
Produsele româneşti se vând mai scump, pentru că arabii privesc cu ochi buni mărfurile europene şi sunt dispuşi să plătească mai mult decât pentru cele locale, după cum spune Mihai Ionescu, secretar general al Asociaţiei Naţionale a Exportatorilor şi Importatorilor din România (ANEIR).

Acesta este de părere că tot Orientul Mijlociu are potenţial de export pentru companiile româneşti, incluzând aici de la Asia de Sud-Est, Singapore sau Filipine, până la Africa de Nord sau Kenia. În acest sens, Ionescu recunoaşte că este nevoie de o prezenţă mai mare a românilor la expoziţii de promovare, astfel încât să se poată exporta tot ceea ce se cere pe pieţele respective. „În fiecare piaţă identificăm ce mărfuri au căutare din oferta românească, iar în funcţie de asta ducem mostrele, le plimbăm în mai multe locuri pentru o promovare zonală”, afirmă Ionescu, adăugând că în ultimul an exporturile în zona non-UE au fost mai dinamice decât în UE. Numai în luna ianuarie, diferenţa înregistrată a fost de 10%. Iar arabii par să prindă tot mai mult gustul produselor româneşti, cumpărând atât produse alimentare, în special produse bio, precum gem, compot sau conserve, dar şi vin, mobilă, confecţii, produse din sticlă decorativă sau electronice, după cum arată datele ANEIR.
Dincolo de costurile cu transportul şi taxele vamale, vânzările pe pieţele Orientului Mijlociu rămân rentabile şi oferă siguranţă în contextul în care „piaţa UE nu se simte foarte confortabil”.

TOP 10 PRODUSE EXPORTATE PE PIAŢA ARABĂ
Categorie produs Valoare export (mii de dolari)*
Lemn şi articole de lemn 58.115
Cereale 51.660
Fontă, fier şi oţel 41.940
Maşini, aparate şi echipamente
electrice şi electronice 13.500
Autovehicule 6.370
Mobilă, articole de pal 4.580
Cazane, maşini, aparate
şi dispozitive mecanice 4.060
Produse din fontă, fier sau oţel 2.900
Preparate alimentare diverse 2.480
Vehicule şi echipamente
pentru cale ferată 2.430
Sursa: Centrul Român pentru Promovarea Comerţului şi Investiţiilor Străine
*Cifrele reprezintă valoarea exporturilor româneşti în cea mai mare piaţă arabă, Arabia Saudită, în anul 2010.

CÂT EXPORTĂM ÎN LUMEA ARABĂ
Ţara Valoare export (milioane de euro)* Evoluţie (%)
Arabia Saudită 235 80
Emiratele Arabe Unite 130 50
Iordania 76 85
Iran 212 155
Liban 99 107
Siria 68 70
Yemen 6 148
Irak 42 73
Sursa: Institutul Naţional de Statistică
*Cifrele reprezintă valoarea exporturilor româneşti în zona arabă a Orientului Mijlociu în primele 9 luni din 2012.

CUM ESTE FISCALITATEA
- Taxele vamale au un nivel general de 5% în ţările membre ale Consiliului de Cooperare al Golfului. Excepţie de la taxa vamală de 5% fac produsele alimentare, legumele proaspete, fructele şi animalele vii, care beneficiază de scutire vamală.
- Tutunul şi alcoolul au cele mai mari taxe.
- Importul de armament este scutit de taxe vamale.
- În Regatul Arbiei Saudite este interzis importul produselor din porc, al băuturilor alcoolice, al produselor ce conţin alcool, al maşinilor pentru jocuri de noroc și al materialelor pornografice.
- În Liban, lista de produse ce pot fi importate din UE este limitată la 150, dintre care 35 intră fără taxe. Pentru 32 de produse, care beneficiază de protecţie internă în Liban, sunt aplicate taxe şi accize, printre produse numărându-se, în principal: iaurt, cartofi, porumb, alcool şi tutun. Pentru tutun, taxele vamale în Liban sunt de 90%.