La final de an, organizatorii de târguri şi expoziţii au ieşit la rampă cu noi evenimente, pentru a revitaliza industria, după douăsprezece luni nu tocmai favorabile. Pe o piaţă care a pierdut jumătate din valoare de la declanşarea crizei, unii jucători prosperă, ajungând la marje de profit de 20%. Ce reţetă de creştere aplică şi ce îi face să creadă în viitorul organizării de târguri şi expoziţii?


Companii care participau în mod tradiţional la târguri şi-au schimbat politicile de marketing, preferând să reducă acest gen de cheltuieli”, explică directorul general al Euroexpo, Camelia Buda, reducerea la 50% din valoarea atinsă în anii de boom economic înregistrată pe piaţa organizatorilor de târguri. Estimată la circa 14 milioane de euro, piaţa de profil şi-a temperat însă declinul în 2012 la 5% faţă de 2011. Trendul descendent care a marcat domeniul este explicat de Mariana Suciu, directorul general al Romexpo, prin evoluţia similară de pe plan mondial. „Până la finele anului 2011 nu numai la noi în ţară, dar şi pe plan mondial, s-a resimţit un puternic trend descendent în acest domeniu. Mii de companii din România au fost nevoite să-şi declare falimentul. Impactul a fost unul destul de puternic şi pentru Romexpo, a cărui activitate în piaţă depinde foarte mult de bunăstarea companiilor, potenţiali expozanţi”, menţionează Mariana Suciu.

Nişele de succes
Chiar dacă piaţa a scăzut, în general, businessul pe care îl gestionează Camelia Buda a crescut de trei ori din 2010 până la finele anului trecut. Pentru 2012, cifra de afaceri a fost de 2,5 milioane de euro. Iar cartea câştigătoare pe care a pariat Euroexpo este cea a târgurilor de nişă. Din cele zece târguri pe care le organizează anual, două se adresează publicului larg, iar celelalte opt au ca target vizitatorii specialişti din diferite industrii – prelucrare de metal sau de mase plastice, curăţenie profesională, tipar digital. „Se dezvoltă târgurile de nişă, din ce în ce mai specializate, şi apar târguri şi expoziţii în industrii care, în ultimii ani, nu au avut evenimente de sine-stătătoare de promovare, precum curăţenia profesională, prelucrarea de mase plastice sau logistică”, precizează Camelia Buda. Avansul afacerilor Euroexpo este explicat şi prin creşterea numărului de evenimente din portofoliou. În ultimii doi ani, compania a lansat patru noi evenimente: Salonul Internaţional de Mobilă, Echipamente şi Accesorii, Welness Show - târg de wellness şi fitness, Demo Metal şi Expo Plast – acestea două din urmă fiind destinate unui public de nişă. Camelia Buda admite că târgurile noi sunt totuşi mult mai greu de iniţiat în această perioadă, fapt pentru care mulţi organizatori care anunţă asemenea evenimente se văd nevoiţi să le anuleze sau să le amâne pentru anii următori, din cauza lipsei de interes venite din partea pieţei respective şi, implicit, a fondurilor necesare.

Mai mulţi expozanţi

Şi Mariana Suciu de la Romexpo remarcă tendinţa de organizare a unor evenimente cât mai specializate şi adaptate noilor nevoi ale pieţei, precum cele dedicate jucătorilor de pe piaţa de energie alternativă, eco-agricultură, medicină, amenajări interioare şi exterioare. Dar dacă la Euroexpo evenimentele nişate au o contribuţie importantă la creşterea afacerii, în cazul Romexpo avansul de 10% estimat pentru 2012 este pus pe seama creşterii numărului de firme expozante. „Rezultatele înregistrate de-a lungul ultimelor două semestre de activitate au evidenţiat o creştere cu 30% în materie de firme expozante, respectiv suprafaţa expoziţională închiriată. Acest lucru s-a datorat în mare parte rebranding-ului parţial al companiei de anul trecut”, spune Mariana Suciu.

În plus, începând cu a doua jumătate a lui 2012, din ce în ce mai multe firme au ales să investească în promovare prin participarea la expoziţii. „Au conştientizat faptul că astfel de manifestări reprezintă o ocazie unică pentru a-şi prezenta potenţialul, a stabili noi relaţii sau pentru a-şi fideliza clienţii tradiţionali, cât şi pentru oportunitatea identificării de proiecte ce vizează investiţiile viitoare”, explică Suciu cum a ajuns Romexpo să organizeze în 2012 un număr record de evenimente, respectiv 46 de târguri şi expoziţii, care au adunat peste 2.600 de firme, din 43 de ţări.

Mai multe târguri

Cei mai mulţi dintre expozanţi sunt contactaţi de echipele firmelor organizatoare, dar există şi companii care solicită singure informaţii şi se înscriu la târg în urma campaniilor de promovare derulate, spune directorul general al Romexpo, precizând că participarea la târgurile organizate de Romexpo este posibilă şi prin intermediul Camerelor de Comerţ şi Industrie din România. Şi firmele din străinatate se înscriu direct la târguri sau prin intermediul reprezentanţilor externi ai Romexpo. Pe lângă numărul mai mare de expozanţi, reprezentanta Euroexpo remarcă o altă tendinţă pe piaţa de profil: o creştere a numărului de târguri. „Criza economică îi împinge pe unii organizatori de evenimente, publicaţii de specialitate sau organizaţii profesionale să caute şi alte surse de venit. Din păcate, aceştia sunt rareori profesionişti şi organizează târguri şi expoziţii mici, nereprezentative, în corturi şi în locaţii nefavorabile, fără o mare vizibilitate, care erodează imaginea generală a unei expoziţii profesioniste şi bulversează piaţă”, subliniază Camelia Buda.

Ce câştigă expozanţii
Pe lângă avantajele date de identificarea de noi clienţi şi consolidarea relaţiilor cu clienţii deja existenţi, menţionate de reprezentanta Romexpo, participarea la târguri reprezintă una din cele mai eficiente metode de promovare a produselor, serviciilor sau tehnologiilor comercializate. „Compania capătă astfel un câştig de imagine, precum şi o recunoaştere a statutului pe piaţa în care activează”, explică directorul general al Euroexpo, adăugând că, nu în ultimul rând, târgurile dau, de cele mai multe ori, trendul în industrie. Pentru a participa la târguri, expozanţii trebuie să suporte însă unele costuri. Potrivit Romexpo, bugetul alocat participării la un târg pleacă de la 1.000 de euro şi poate depăşi 50.000 de euro. Acesta include cheltuieli cu închirierea spaţiului, de construcţie a standului, dotări suplimentare, utilităţi şi reclamă în mediile de promovare oferite de organizatori. „Costurile variază de la expoziţie la expoziţie, în funcţie de localitate, locaţie, servicii, campania de promovare şi reprezintă rezultatul dintre cererea şi oferta din fiecare industrie în parte. De la caz la caz, pot fi adăugate costuri legate de transportul şi manipularea exponatelor, transportul, cazarea şi diurna delegaţilor”, mai spune Camelia Buda.

De unde vine profitul
Costurile de participare plătite de expozanţi au, de altfel, cea mai mare pondere în veniturile unui organizator de expoziţii, potrivit reprezentantei Euroexpo. Există târguri, precum cele adresate publicului larg, la care şi biletele de intrare reprezintă o sursă importantă de venit. Preţul unui bilet este de maximum 15 lei, iar pentru copiii mai mici de şapte ani şi pentru pensionari accesul este gratuit. La rândul lor, elevii şi studenţii beneficiază de o reducere de 50%.

Sunt însă târguri specializate, de nişă, la care, în general, accesul se face doar pe bază de înregistrare a vizitatorilor, fără a fi percepute tarife pentru intrare. „Profitabilitatea unui târg depinde de mai mulţi factori: gradul de consacrare al evenimentului, tarifele de participare versus costurile de organizare, investiţiile în promovarea târgului, situaţia economică, potenţialul şi trendul industriei pentru care este organizat târgul. Nu există o reţetă general valabilă, aici este rolul fiecărui organizator să găsească raportul optim între venituri şi cheltuieli”, spune directorul general al Euroexpo, care a avut în 2011 o marjă de profit de aproape 20%, adică 350.000 de euro, la o cifră de afaceri de 1,8 milioane de euro.

Pe de altă parte, Mariana Suciu, de la Romexpo, vede 2012 ca pe un an cu rezultate pozitive pentru companie, după pierderea de 580.000 de euro din 2011, la afaceri în scădere cu 12%, până la 9 milioane de euro. Veniturile Romexpo nu provin în totalitate din organizarea de evenimente. Un sfert din acestea rezultă din închirierea spaţiilor către terţi şi din alte servicii pe care le asigură.



ROMEXPO

Cifră de afaceri 2011: 39 milioane de lei
Număr de evenimente organizate în 2012: 46
Evenimente din portofoliul companiei: Ambient,
Construct Expo, Denta, Edu, Inventika, Indagra,
Rommedica, Romtherm, TIB, Târgul Cadourilor de
Crăciun.

EUROEXPO
Cifră de afaceri 2011: 8,1 milioane de lei
Număr de evenimente organizate în 2012: 10
Evenimente din portofoliul companiei: Cleaning Show, Demo Metal,
Salonul Internaţional de Mobilă, Echipamente şi Accesorii, Print&Sign,
Expo Plast, Gifts Show, Wellness Show, Baby Boom, Luxury Show, Advertising Show.

CEI MAI MARI JUCĂTORI
Companie Cifră de afaceri (milioane de lei)
Romexpo 39*
Euroexpo 8,1
Ralcom Exhibitions 7,8
AB Plus Iaşi 4,3
General Expo 2,3
Expo Transilvania 1,9
DK Expo 1,8
Premium Expo 0,7
Expo24 0,6
*75% din veniturile Romexpo provin efectiv din organizarea de târguri, iar restul din alte activităţi.
Sursa: Ministerul Finanţelor, calcule Income Magazine

PIAŢA ORGANIZATORILOR DE TÂRGURI ÎN CIFRE

valoare: 14 milioane de euro
număr de târguri organizate anual: peste 100
costul participării la un târg: 1.000-50.000 de euro

TOP 5 CELE MAI VIZITATE TÂRGURI

1. Târgul de Carte Gaudeamus 110.000
2. Târgul de Industrie Alimentară Indagra 50.000
3. Salonul Internaţional de Mobilă – SIM 22.000 4. Salonul de Motociclete, Accesorii şi
Echipamente Bucureşti – SMAEB 20.000
5. Baby Boom Show 14.000
Sursa: Euroexpo